Países que recebem a produção dos cooperados da Coamo

Uma equipe treinada e altamente capacitada que opera nos mercados interno e externo, responsável pela comercialização dos produtos entregues pelos cooperados. Esse é um importante trabalho realizado pela Coamo desde a sua fundação. Ao longo de 50 anos, os produtos e a maneira de comercializar mudaram. O algodão, por exemplo, deixou de fazer parte do calendário de produção e a soja teve um incremento, sendo a principal commoditie na safra 2019/2020.

Os cooperados são informados diariamente sobre os mercados. Assim, podem decidir sobre o melhor momento para comercializar a produção. A Coamo foi criada em 1970 com o objetivo de comercializar trigo, mas logo veio a soja. As primeiras produções eram armazenadas em silos de plásticos. Os volumes eram pequenos e uma indústria em Maringá comprava toda a produção. “Na época, as informações eram bem restritas. A cooperativa ofertava soja e apenas no dia seguinte sabia a resposta do comprador. Às vezes, o negócio era fechado, às vezes não. Logo, a cooperativa aprendeu que os preços eram balizados em Chicago (EUA)”, comenta o diretor Comercial da Coamo, Rogério Trannin de Mello.

Ele ressalta que a área Comercial da Coamo sempre estuda o mercado para saber se o preço oferecido pelos compradores é a melhor alternativa para os cooperados, mas para que isto acontecesse foi preciso investir. “A Coamo foi se estruturando ao longo dos anos, construindo armazéns, indústrias, terminais portuários e reforçando a frota de caminhões, para extrair o máximo que o mercado podia oferecer para o produtor.”

De acordo com ele, a cooperativa se adequa ao momento do mercado e do cooperado. "Somos os seus ouvidos e olhos para o mercado”, destaca.

Rogério Trannin observa que o papel da Coamo é comercializar a produção explorando as melhores oportunidades de mercado. Porém, é o cooperado que dita o ritmo. É ele que escolhe o momento certo de fixar o preço. “No início, a cooperativa adotou um sistema que existe até hoje no Japão. Comercializava a produção durante o ano e no final todos tinham a mesma média de preços. Mas isso logo mudou e os cooperados é que decidem se é ou não o momento de vender.”

Mercados interno e externo

A Coamo é capaz de atuar no mercado nacional e internacional em grandes volumes. A cada negócio tem condições de encher um navio de grande porte com a produção dos cooperados. Isso melhora o preço, pois os custos diminuem. Um produtor individual não teria condições e acesso a esse tipo de mercado, ainda mais parcelando as vendas em pequenas etapas. Um grande diferencial para o cooperado é que a cooperativa paga no dia, à vista, e isso é valorizado por ele. “Isso possibilita que ele [cooperado] possa explorar as condições de mercado até o último momento. Pode analisar o mercado e tomar a decisão que entender ser a mais correta”, afirma Trannin.

Rogério Trannin de Mello, diretor Comercial da Coamo

A Coamo tem capacidade de desenvolver novos mercados. O diretor Comercial explica que em muitos casos o mercado tradicional pode não estar remunerando dentro do esperado. “Um dos exemplos é com o milho. Em 1996, a Coamo foi a pioneira na exportação do cereal, mais precisamente para o Marrocos, com 40 mil toneladas. Na época, foi uma situação necessária, tendo em vista os baixos preços do milho no mercado interno. Esta operação resultou num aumento de 10%, melhorando a comercialização dos produtores.”

Outra situação com o milho ocorreu em 2000, quando houve uma geada que prejudicou bastante as lavouras. Diante disso, os compradores imaginaram que a produção seria completamente atingida. A colheita foi acima do esperado, mas com qualidade inferior e ficou sem mercado. A Coamo foi atrás de alternativas e encontrou compradores na Espanha, que utilizaram o produto na produção de cerveja. “Eles visitaram outras empresas no Brasil, mas o produto da Coamo estava melhor conservado, e a cooperativa estava estruturada para exportar. Conseguimos fazer a venda e remunerar o cooperado. Isso abriu novos mercados para o cereal. São ações que geram boa reputação no mercado externo e ajudam a realizar novas exportações.” O diretor Comercial lembra que na esteira da Espanha, o Japão se interessou pelo milho da Coamo, que na época, não era transgênico. “Eles precisavam de milho para alimentação humana, com alta qualidade e a Coamo conseguiu atender. Fizemos vários negócios, isso abriu os olhos do mundo para o milho do Brasil. Se o Japão comprou era porque o produto era bom.”

Atualmente, o Brasil é o segundo maior exportador de milho. Conforme Trannin, essa liquidez possibilita ao cooperado comercializar parte da produção antes mesmo de colher. “Sem exportação, isso não seria possível. Temos o orgulho de dizer que conseguimos desenvolver esse mercado”, destaca.

A Coamo vende farelo de soja em navios contratados pela cooperativa diretamente aos consumidores na Europa. Foi a primeira cooperativa brasileira a realizar essa operação que antes acontecia pelas multinacionais.

Solução para o trigo

A mesma situação ocorre com o trigo, que não tinha liquidez e a comercialização era mais difícil, pois os compradores preferiam importar o cereal. Trannin recorda que no passado existiam reclamações quanto a qualidade do produto brasileiro. “Fomos entender onde estava o problema e tivemos que substituir algumas variedades que não davam o resultado esperado. Incentivamos as empresas para que desenvolvessem novas variedades que se adequassem as exigências do mercado”, frisa.

A qualidade melhorou, mas a reputação não, pois os compradores ainda falavam mal do trigo nacional, então, a cooperativa teve que buscar novos mercados. Os moinhos do Norte e do Nordeste sempre foram atendidos por trigo de fora, importados da Argentina, Estados Unidos e Canadá. “Enviamos amostras do nosso trigo, eles gostaram, mas como outros moinhos falavam mal do nosso produto no mercado, ficaram receosos quanto à qualidade. Então, decidiram levar um caminhão para testes em escala industrial, pois em planta piloto poderia não retratar a realidade”, conta o diretor da Coamo.

Segundo ele, quando o caminhão chegou não tinha como descarregar em função de que as moegas eram fechadas, pois os produtos só chegavam de navio. “Para descarregar o caminhão eles tiveram que quebrar a parede. Foi um esforço que deu certo. O fato ocorreu em outubro de 2014. Eles gostaram do nosso produto, que dava sim para fazer pão francês. Então, compraram um, dois, dez navios e fizeram elogios no Congresso Nacional da Indústria de Trigo em São Paulo. Com isso, a má imagem foi desfeita e o nosso trigo passou a ser reconhecido como de alta qualidade para panificação”, lembra.

Em 2015, a Coamo inaugurou um moderno moinho de trigo no seu parque industrial em Campo Mourão. Dois meses após entrar em funcionamento, toda a produção já estava vendida, pois a farinha é de ótima qualidade.

Navio atracado no Porto de Paranaguá (PR)

Rogério Trannin com o presidente do Conselho de Administração, José Aroldo Gallassini

Conforme Rogério Trannin, o principal segredo para atuar no mercado interno e externo é ter credibilidade. “O agricultor não opera com uma empresa ou cooperativa em que não confia, assim como a Coamo não venderá a produção para compradores que não tenham reputação, e os compradores sérios não irão comprar produtos de cooperativas que não possam cumprir os contratos. A comercialização é motivada pela credibilidade”, diz.

Mesa de Trading, responsável por comercializar a produção dos cooperados

Um dos motivos de sucesso da Coamo e do seu cooperativismo de resultados está no tratamento e relacionamento com seus cooperados. Todos são atendidos de forma igualitária, ou seja, sem distinção de tamanho e quantidade da produção. Isto torna a Coamo a melhor opção para os associados. “A Coamo mantém uma política de igualdade para os cooperados e oferece sempre a melhor opção disponível do mercado”, comenta o gerente Comercial de Produtos Agrícolas (Gercop), Fernando Domingues Bosqueiro.

A Gercop conta com uma estrutura pequena em número de profissionais, mas realiza um trabalho com volumes expressivos de produção para os mercados interno e externo. Para desenvolver as atividades, a equipe está conectada com informações obtidas junto as melhores fontes para colocar e fazer a melhor negociação da produção dos cooperados. “Se no passado faltava informação, porque não tinham ferramentas que pudessem viabilizá-las, agora temos vários caminhos. Isso faz com que a gente vá para a negociação sabendo quanto vale o produto e não para saber quanto eles pagariam. Isso acontecia muito no passado, de oferecer o produto sem saber o valor.”

Bosqueiro recorda que antigamente, a cooperativa enchia um caminhão com os produtos dos cooperados e levava para Maringá. “Se tínhamos o desafio de atravessar o Rio Ivaí por meio de balsa, hoje não temos nenhum problema em colocar a produção de grandes volumes em um navio e mandar para outros países.”

Wagner Schneider, gerente Comercial de Alimentos

Se boa parte dos produtos retirados dos campos dos mais de 29 mil associados da Coamo são comercializados in natura, tem uma outra parcela que vai para a industrialização e chegam à mesa dos consumidores por meio das marcas dos Alimentos Coamo. Esse trabalho está integrado à diretoria Comercial, por meio da gerência Comercial de Alimentos (Gercal), comandada por Wagner Schneider. Ele explica que o principal objetivo é fazer com que a produção dos cooperados seja transformada em alimentos, agregando valor ao produto. “O desafio é estar presente no maior número de pontos de vendas possíveis, fortalecendo as marcas dos Alimentos Coamo”, comenta.

A área de Alimentos da Coamo está presente na cooperativa há cerca de 25 anos. Começou com as vendas de farinha de trigo, depois vieram o óleo de soja, café, gorduras e margarinas.

Nos últimos anos foram registrados grandes avanços na produção. Em 2010, por exemplo, a Coamo duplicou sua fábrica de óleo, em 2012, a de gorduras e margarinas e, em 2015, construiu o novo moinho de trigo passando de 200 para 700 toneladas/dia. Em 2019, a cooperativa inaugurou a fábrica de processamento e envase de óleo de soja em Dourados (MS). O mais recente investimento foi a duplicação da fábrica de gorduras e margarinas em Campo Mourão. “Em 2019 ultrapassamos pela primeira vez a marca de R$ 1 bilhão de faturamento e, para 2020, projetamos resultados acima de R$ 1,7 bilhão de faturamento”, prevê Schneider

Preço e qualidade

O gerente Comercial de Produtos Agrícolas ressalta que a questão de preço tem sua importância durante a negociação no exterior, mas outro fator também tem peso. “A qualidade dos produtos é levada em consideração sempre. Os compradores sabem que os nossos produtos atendem as necessidades. Um exemplo é que a Coamo atende o Norte da Europa, que busca por qualidade, e não o Sul que quer apenas preço. São clientes que aceitam pagar mais pela qualidade, por produtos que têm origem, respeitam as questões ambientais e proporcionam sustentabilidade econômica para os produtores.”

De acordo com o gerente, os agricultores que atuam integralmente com a Coamo têm mais segurança e conseguem uma melhor média de preço ao longo do ano. “São vários os riscos presentes em uma comercialização, então, senão tiver reputação e credibilidade de ambos os lados, poderá ocorrer problemas. Quando se entra em um mercado global tem que levar em consideração os riscos políticos, de boicotes e sanções econômicas, e cambiais”, analisa.

A Coamo mantém relacionamento com clientes e comercializa grandes volumes. “Quando se fala em um navio, falamos em R$ 90 milhões. Em um acordo nesse porte não pode simplesmente olhar no computador, ver o valor e fechar. Tem que fazer um trabalho de base para se certificar de que o contrato será honrado.”

Wagner Schneider com chefes de departamentos responsáveis pela comercialização dos Alimentos Coamo

Trabalho organizado

A Gercal é organizada por canais de vendas com equipes especializadas para atendimento de indústria e transformadores, e para a área de Varejo, fazendo com que os produtos cheguem diretamente às gôndolas dos supermercados em várias regiões do país, atendendo aos distribuidores e atacadistas. “É um grande trabalho. Temos também uma área de assistência técnica para dar suporte aos nossos clientes, além de ser responsável pelo desenvolvimento de novos produtos, para atender as demandas dos nossos clientes e consumidores”, explica Wagner Schneider.

O mercado onde está inserido os Alimentos Coamo é extremante competitivo. Schneider lembra que quando o novo moinho de trigo estava sendo construído havia mais de 70 moinhos no Paraná e o momento não era de expansão de consumo. “Sabíamos que teríamos que ganhar espaço, e a decisão estratégica para aquele momento era construir um moinho que trouxesse a possibilidade de produzir trigo de qualidade. Com isso, passamos a oferecer ao mercado produtos diferenciados.”

Schneider ressalta que a Coamo trabalha com foco na qualidade. “Podemos pecar por excesso, mas jamais pela falta. Fazemos testes e comparativos com as principais marcas do mercado, e temos orgulho e satisfação em saber que estamos a frente em qualidade.”

A matéria-prima para a produção dos Alimentos Coamo vem dos campos dos cooperados. “Industrializamos e processamos aquilo que é produzido por nossos mais de 29 mil cooperados. São produtos que tem origem e isso é muito valorizado pelos consumidores.”