Comercialização histórica

O campo vive um ótimo momento, motivado por uma combinação de produtividade e preços elevados. Prova disso é o alto volume de soja já comercializado. Um levantamento da gerência Comercial de Produtos Agrícolas da cooperativa aponta que 80% da soja colhida na safra 2019/2020, foi comercializada até o mês de abril, bem como, 30% da safra 2020/2021, que vai ser semeada a partir de setembro.  “São números que surpreendem. Historicamente, teríamos proporções bem abaixo”, observa o diretor Comercial da Coamo, Rogério Trannin de Mello.

De acordo com ele, comercializar a produção dos associados de forma eficiente e com segurança é um dos propósitos da Coamo. Trannin destaca que a cooperativa construiu ao longo dos anos uma grande estrutura de armazenagem, industrialização, transporte e de capital de giro, que juntas permitem aos associados explorar as melhores alternativas de comercialização tanto no mercado interno como no externo, o que resulta em boa remuneração, com segurança. “O cooperado confia à Coamo a comercialização, mas fica com o poder de escolher o melhor momento para fixar o preço, quando julga que os níveis estão atraentes, ou quando simplesmente tem necessidade de dinheiro para honrar compromissos”, frisa. Ele acrescenta que com a cooperativa, todos os cooperados são iguais e a produção tem o mesmo valor, independentemente, do tamanho da área e da produção.

Mello explica que a Coamo atingiu um porte que a coloca entre as grandes no mercado internacional e o planejamento da comercialização fica ainda mais importante. O primeiro passo é encontrar clientes que possam absorver os produtos ao longo do ano, mas sempre condicionado ao ritmo de precificação dos associados. Há momentos em que o ritmo é muito forte, outros em que os associados ficam em compasso de espera. A cooperativa faz essa ligação do associado com o mercado consumidor, sem especular, fazendo uso das ferramentas para proteção de preço e moeda, nas bolsas e agentes financeiros. Nesse primeiro semestre, o mercado chinês estava com "apetite" para compras pois tinha demanda em função da recomposição do plantel de suínos. “A China teve graves problemas no passado devido a febre suína e muitos animais foram sacrificados. Com o controle da doença, a produção voltou a aumentar”, revela. Ele acrescenta que o atraso na colheita da soja brasileira, inclusive, prejudicou o abastecimento das fábricas de rações chinesas. “O mercado contava com essa soja. A China estava disposta a comprar. Se fosse no ano anterior, teríamos mais dificuldades para achar o comprador para todo o volume que fora comercializado.”

José Aroldo Gallassini, presidente do Conselho de Administração da Coamo, com Rogério Trannin de Mello, diretor Comercial

Com o mercado aquecido, os cooperados aceleraram a comercialização, pois os preços ficaram mais atraentes. O maior valor da soja foi registrado no dia 14/05/20, chegando a R$ 100,00. Os preços só subiram, desde o início da comercialização, que se deu a R$70,00 por ocasião da compra dos insumos. “No passado, os agricultores aguardavam mais para comercializar, esperavam o vencimento dos compromissos, não queriam ficar com dinheiro no banco, talvez pela memória do confisco ou da inflação, e nem sempre aproveitavam as altas.”

Na opinião do diretor, as informações sobre o mercado estão mais presentes na vida dos agricultores. “Eles estão mais conectados”, frisa. Rogério Mello observa que a cooperativa tem papel fundamental na mudança desse comportamento. “O Dr. Aroldo fala de comercialização em todas as reuniões que têm com o quadro social e orienta para que façam as vendas com base nos seus custos. Essa é uma orientação que dá certo. O sucesso de uma atividade está totalmente atrelado a comercialização.”

Com o mercado de soja aquecido os cooperados aproveitaram para comercializar e em um dia venderam mais de 200 mil toneladas. “Foi uma situação inédita na história da Coamo, que pagou naquele dia [06 de março] um total de R$ 320 milhões aos associados.”

A soja é um produto de exportação e há uma facilidade maior de mercado, principalmente, porque a China absorve grandes volumes. “É uma questão de estratégica da China absorver essas ofertas e garantir o abastecimento futuro.” A China é grande comprador de soja em grão, enquanto a Europa tem a característica de adquirir farelo de soja. Para o equilíbrio de mercado, 50% da soja é comercializada em grãos e 50% em farelo. “Essa é uma estratégia de mercado para que possamos analisar o melhor momento para cada produto.”

Para que os produtos sejam comercializados de forma segura e eficiente, há um grande trabalho da cooperativa edificado a cada ano. São investimentos em armazenagem, portos, transportes e, bem-sucedidos graças a forte capitalização da cooperativa. “Nossos clientes sabem da nossa responsabilidade, sabem que iremos honrar com o contrato e isso nos credencia a fazer negócios de grandes volumes, já que cada navio de soja custa mais de R$ 100 milhões. São valores altos. Só empresas com credibilidade conseguem atuar nesse mercado.”

Para finalizar, o diretor Comercial orienta para que os cooperados acompanhem as variações nas bolsas e no câmbio. “A dica é: não observe apenas a Bolsa de Chicago. Observe também o câmbio, pois os dois são igualmente importantes.”

Parte da equipe de comercialização da Coamo